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开业半天被买崩!中国母婴零售能否复制Costco付费会员制?

  • 编辑时间: 2019-09-07

  8月27日,“零售之神”Costco中国大陆首家门店于上海市闵行区正式开门迎客,一时间全网刷屏。戏剧性的是,这家店上午刚开,下午就关门了。购物者的汽车在门口排出两公里,车场门口要排队轮候放行,一度造成了交通瘫痪,场面堪比当红流量明星的见面会。为何一家国外的超市能掀起如此惊涛巨浪?在国内零售业学者们还在为新零售的概念争论得不可开交之时,Costco这家创办于1976年的零售企业,已经把“新零售”实践了整整43年。白金会

  在零售界,很少有一家零售商能把商品毛利润率做到不超过14%还能赚钱的,而Costco就做到了。从1983年开出第一家门店,如今,Costco已一跃成为全球第二大零售商,在全球拥有770家门店,年收入超过1400亿美元。

  Costco不靠卖货靠卖会员

  别的零售商都是靠卖货赚差价挣钱,而Costco偏偏不走寻常路,它靠卖会员挣钱,以会员年费作为核心收入来源。Costco创新性地采取了“买票入场”的方式,也就是说用户需要提前支付会员费(正式价格299元)成为会员,只有会员或有会员陪同的家人朋友,才可进入Costco消费。

  Costco 的会开元棋牌费分两档:60 美元/年和 120 美元/年。(国内会费只有一档:299 元,分为金星会员和企业会员)60 美元的是白卡,120 美元的是黑卡。每年年底,黑卡会员可以获得全年购物 2% 的返现。据了解,Costco的会员资格全球可用,一张会员卡就能在全世界的Costco买买买。

  有数据显示,Costco2017 财年会员人数超9030万人,收入28.53亿美元,高达全年净利润的70.64%;2018财年Costco会员费收入为31.42 亿美元,几乎与会员费收入收入持平;2019 年,会员数已超过 9600 万人。当下零售趋于流量,无论是电商还是实体零售,流量多少可以直接影响零售的兴衰,当流量运营转换为用户运营之时,Costco会员模式的成功使得会员制成为拯救线下销售危机的新可能。

  Costco会员制衍生的商业模式

  01

  锁定高价值客户群的定位模式

  “是否愿意支出会员费”成为区分受众购买力最简单的标准,在会费门槛之上,Costco圈定了较为精准的客户群体。Costco目标定位于中产阶级家庭和中小型企业客户,他们具有一定的消费能力,愿意为更优质盛京棋牌的商品和服务支付一定白金会的溢价成本,会员身份成为他们能享受更优购物体验的载体。

  02

  依赖会费而非商品差价的赢利模式

  Costco盈利点与传统企业不同,它不依靠商品销售实现自己的利润增长,中华娱乐而是以会员规模数量及会费总额增长来作为企业主要盈利所在。因此,续费率就决定了企业是否能生存和发展的关键,续费率越高,意味着企业的权益对付费会员具有越强的吸引力。据悉,Costco续卡率常年维持在约90%。

  03

  特制精选SKU的商品严选模式

  Costco在商品上严格遵循特制精选SKU的严选模式,主要表现为极致精选、独家特制、严控质量这三个方面。一是极致精选,跟沃尔玛、家乐福商品动辄几万SKU数的大而全产品策略不同九乐棋牌,好市多对每一个品类只精选2-3种“爆款”类型,而且都是直接向厂家定制的大包装。SKU少,价格带窄,既节约了顾客挑选比价的时间,也便于库存管理,再加上大规模采购可以压缩进货价,最后让消费者以更低的价格买到更多。

  04

  真正无理由退货的服务模式

  为了检验每一个精选出的商品是否让会员满意,Costco的退货服务到了变态的程度。Costco跟消费者约定,除了电子产品、数码产品需要在购买后90天内进行退换外,其它商品没有退货期限。顾客在买完单后,随时都可以拿着商品去到门店无理由退换,而且不需要提供购物收据。

  05

  限定毛利率的定价模式

  独特的赢利模式导致了独特的定价模式。Costco采取的是限定毛利率的定价模式,它对商品销售毛利率限定有两条硬性规定:第一,所有商品的毛利率不超过14%,一旦高过这个数字,则需要汇报CEO,再经董事会批准;第二,面对外部供应商,一旦别的地方比Costco的价格还低,则它的商品将永远不会再出现Costco的货架上。

  06

  严控成本费用的运营模式

  在极低毛利率的运营环境下,Costco全方欧博平台位严控成本费用。在选品上,一方面,精选SKU节省了预订、追踪和展示的成本,降低了平均库存成本;另一方面,每个品类较少选择往往代表着足够大的订单量和更少的品牌竞争,更利于Costco与供应商的议价。

  在人工费用上,因精简SKU的深库存运营策略,Costco门店所需人员相对较少;在租金费用上,Costco店址大多设在郊区,坚持核心物业自有,以此锁定租金费用;在物流成本上,Costco门店承担了部分仓储功能,其配送中心高效运转,以此控制物流费用。

  写在最后:线上有阿里88会员、亚马逊会员的经典案例,线下有Costco和孩子王会员模式的成功,似乎都使得会员制充满了无尽的可能。当流量红利消失,新用户不会出现爆炸性增长时,母婴零售企业能做的就是切换经营思路,把注意力放在如何更高效的留存老用户上,尽力挖掘自己的会员矿。

  部分内容来源:零售与连锁经营、网络